Wissenschaftler haben vor einiger Zeit herausgefunden, dass unsere Entscheidungen aus drei Gehirnen entspringen. Okay, nicht wirklich drei Gehirne, aber drei Schichten. Das Reptiliengehirn, das Mittel- (oder auch Zwischen-)hirn und das Grosshirn.
Das Grosshirn denkt, das Mittelhirn fühlt und das Reptilien-(oder auch Klein-)hirn entscheidet. Meistens wird fälschlicherweise versucht man an das Grosshirn zu appelieren, man versucht das denken zu beeinflussen – im Idealfall wendet man sich aber an das Reptiliengehirn. Dort wo die entscheidungen gefällt werden.
Das Reptilienhirn wird durch 6 Stimuli getriggert:
Ich-bezogen
Das kleinste der Hirne ist total egoistisch. Das bedeutet, dass die NAchricht, die wir übermitteln wollen von einem höchst egoistischen Organ akzeptiert wird. Im Endeffekt bedeutet das für den potentiellen Kunden nichts anderes als: Was ist drin für mich? Jede dieser Persönlichkeiten interressiert sich nur für sich selbst. Sie informiert sich nicht um einem Unternehmen etwas gutes zu tun. Kurz gesagt: Sprich über den Kunden und zeige was ihm dein Angebot bringt.
Kontrast
Das Kleinhirn wird aktiviert wenn eine Veränderung stattfindet. Ohne Kontrast kann keine Entscheidung gefällt werden. Wie denn auch?
Es gab da ein Experiment mit einem Frosch: Man setzte ihn ihn kochendes Wasser, er sprang hinaus. Beim zweiten Versuch setzte man ihn in Wasser, welches der Umgebungstemperatur entsprach und erhöhte die Temperatur langsam. Er starb. Warum? Weil er keinen Kontrast wahrgenommen hat. Kein Kontrast – keine Entscheidung.
Wir kennen einige Beispiele aus unserer täglichen Umgebung. Eine etwas übergewichtige Person wird in derselben Badehose mit ähnlicher Mimik neben einer durchtrainierten Person abgebildet. GEnau, hier wirbt man für Diät- oder Trainingsprodukte. Ziemlich ausgelutscht, aber funktioniert. Warum? Der Kontrast wird vom Reptiliengehirn wahrgenommen.
Sachlichkeit
Das Kleinhirn scannt nach konrekten Aussagen und Inputs um Zeit und Kraft zu sparen. Beste Beispiele sind hier “ROI maximieren”, “Traffic erhöhen” oder “Conversions steigern”.
Anfang und Ende
Das Kleinhirn wird von Unterschieden getriggert. Das wiederum bedeutet, dass es von Neuigkeiten getriggert wird. Es ist besonders Am Anfang und am Ende aktiv. Dies ist ein riesengrosses Potential, kann aber auch ein Nachteil sein. Man stelle sich eine Website vor auf der ein Text eine Dienstleistung, bestehend aus mehreren Schritten beschreibt. Ein Anfang, ein Ende, viel Information dazwischen. Das Hirn wird müde, die Aufmerksamkeit sinkt, Information geht verloren. Was aber, wenn man diese Parts optisch ausreichend splittet und mithilfe einfacher Visualisierungen begleitet? Das Kleinhirn ist aktiver, es kann durch die Aufteilung bessere Informationen aufnehmen und diese auch um einiges besser bearbeiten.
Visuelles
Der optische Nerv ist 25 mal schneller als der akustische und ist direkt mit dem Kleinhirn verknüpft. Ein Beispiel: Wenn du eine Schlange siehst, braucht das Kleinhirn nur 2 Millisekunden um dir zu sagen dass du Abstand halten solltest. Der visuelle Cortex braucht nun 500 Millisekunden um zu erkennen das es tatsächlich eine Schlange ist. Das bedeutet, dass du beinahe aus Instinkt flüchtest ohne überhaupt zu wissen, dass du einer Schlange gegenüberstehst.
Für uns bedeutet das nichts anderes, als Kernbotschaften mit Bildern zu unterstützen. So kann der Interressent bereits vor dem verstehen der Nachricht wissen worum es geht.
Emotion
Almost nothing to say here. Der kleinste Hirnteil wird von Emotionen getriggert. Ich unterstütze den WWF wohl am meisten wenn ich ein kleines süsses Tigerbaby auf dem Screen habe.
Dinge die den Entscheidungsprozess behindern:
- Der Fokus liegt auf dem eigenen Unternehmen und nicht am Kunden. Das Kleinhirn ist ein Ego, gib dem Kunden die Info die ER braucht.
- Keine eindeutige Abgrenzung von Wettbewerbern. Zeige Kontrast, er ist wichtig.
- Zu konzeptionelles Denken. Einfachheit und Sachlichkeit gewinnt.
- Kommunizieren von unnötigem, zu langem und zu schwer zu verabeitendem Inhalt. Aufregende und knappe Botschaften gestalten.
- Festhalten an zu viel textuellem Content. Grafische aufnahme von Inhalten gewährleisten – Informationsaufnahme beschleunigen.
- No Emotions
Vier Schritte für den Erfolg:
- Finde heraus wo der Schuh des potentiellen Kunden drückt
- Differenziere dich von anderen
- Demonstriere den Nutzen
- Sende an das Reptiliengehirn
“The reptilian always wins”
Zitat von Cotaire Rapaille