Was ist Conversion Rate Optimierung?
Klar kann man sagen dass dies das umwandeln von Usern zu Buyern beschreibt. Aber das ist etwas zu flach ausgedrückt. Rein theoretisch ist es auch möglich die Conversion Rate zu erhöhen und dabei den Ertrag zu verringern.
Man stelle sich vor, wir optimieren eine Landingpage zur Leadgenerierung. Das Ergebnis ist Conversion Rate von 20% und jede Menge neue Kontakte. Was aber ist, wenn die Salesabteilung schwach ist und sie nicht zum Abschluss kommen? Oder wenn das Produkt einfach schlecht ist? Unmengen von Rücksendungen und Beschwerden. Mit Blick auf Deckungsbeitragsrechnungen: Was wenn die CR hoch geht, aber sich der Abverkauf dadurch auf die falschen Produkte verlagert?
Es ist übrigens sehr kurzfristig gedacht, beim Thema CRO nur die statische Konversionsrate im Kopf zu haben. Eine steigende Konversionsate heisst nicht zwingend, dass ein Unternehmen mehr Geld verdient. Es kann sogar passieren, dass ein Unternehmen durch die falsche “Optimierung” Geld verliert. CRO ist eher eine Art Management Beratung. Für CRO muss man das Unternehmen im gesamten betrachten.
Es bringt rein garnichts, nur einen Bereich einer Website des Unternehmens zu betrachten und sich diesem zu widmen. Der Trichter ist weitaus grösser als von Landingpage bis zum Warenkorb.
Wir hatten beispielsweise mal eine Anfrage eines Website Theme Anbieters. “Hey, könnt ihr uns mal helfen unsere Conversions zu verbessen”, hiess es am Telefon. Nachdem man erstmal über generelle mögliche Gründe gesprochen hat und man sich der Sache dann etwas mehr annehmen wollte, war es glasklar. Die Designs waren einfach (nett gesagt) outdated. Das Problem der Conversions war ganz einfach: schlechte Designer. Also rieten wir, dass sie sich nach neuen Designern umschauen sollen. Das war der springende Punkt, der die CR auch wieder aus dem Keller holt.
Wir werden oft nach Checklisten gefragt. Oder ob es nicht eine Grundregel gäbe, nach der man optimieren kann. Oft versuchen Kunden auch per Anruf eine Optimierungsanleitung zu bekommen.
Aber so einfach ist es leider nicht. Wie so oft im Marketing, muss man die Frage nach dem “WIE” mit, “es kommt drauf an” beantworten.
Jede Website ist anders, jede Zielgruppe ist anders, jedes Geschäftsziel ist anders.
Ein positiver Effekt auf der einen, heisst noch lange kein positiver Effekt auf der anderen Website. Nehmen wir das Beisiel Slider. Die Bildkaruselle die sich meist zu schnell oder zu langsam bewegen. Es gibt keine definitive Aussage ob schlecht oder gut. Bei vielen Kunden ergab es positive Ergebnisse, den Slider wegzulassen. Andererseits gab es bei anderen Kunden auch wieder höhere Verkaufszahlen durch das implementieren eines Sliders. Es kommt drauf an. Schnelligkeit, Inhalt, Form, Farbe, Buttons, Nutzen, und noch viel mehr.
Was macht Amazon so erfolgreich? Das Design, harte CTA oder ein klasse Layout? Nein, Amazon ist erfolgreich seit dem sie die Pioniere der Conversion Optimierung sind. (Meist) kostenfreies Rücksenden der Artikel, klasse Kundensupport, durchdachte Checkouts, perfekte Customer Journey, ideales Crosslinking und weiteres. Alle diese Dinge und noch viel mehr steuern zum Erfolg von Amazon bei. Wussten sie, dass sich 8% via Google über Produkte informeieren? Und wussten sie auch das sich 30% die Produktinformationen via Amazon besorgen?
Und trotzdem sollte man Amazon nicht kopieren, weil Amazon ein schlechtes Beispiel ist. Das Amazon funktioniert, liegt an der “jahrzentelangen” langen Erfahrung mit den Kunden, dem Pioniergeist des jahrelangen Testings und dem expandieren in immer mehr Geschäftsgebiete.
Conversion Optimierung bedeutet also die Kunden zu kennen, zu wissen was sie bewegt und ihren Weg an unser Ziel so angenehm wie möglich zu gestalten.
Die einfache Formel lautet: